I ett tidigare blogginlägg presenterade vi boken ”Att sälja i praktiken”, skriven av Christer Wallgren. Nu har han kommit ut med en ny bok, ”Rätt prospektering är guld värd” , en bok om hur du gör för att hitta dina ”leads” på det mest effektiva sättet. Så här beskriver författaren Christer Wallgren sin nya bok:
Rätt prospektering är guld värd
Boken ”Rätt prospektering är guld värd” är unik i sitt slag. Försäljning och marknadsföring innebär att leta upp kunder och projekt. Något som måste utföras systematiskt och noggrant. Det liknar faktiskt guldvaskning där guldkornen måste hittas i en stormängd sand och grus. Det innebär noggrant grundarbete om man skall hitta kunder och projekt så att säljarbetet lönar sig.
Prospektlistor och organisationsanalyser
Målet är ju att finna lönsamma projekt och förfrågningar hos sina kunder. När det gäller B2B och OEM är projekten få per kund och tiden mellan dem kan vara lång och antalet kunder kan vara stort. Viktigt är då att arbeta systematiskt och boken lär därför ut hur prospektlistor och organisationsanalyser kan vara lämpliga verktyg för att samla in information och öka interaktionen med kunden.
Hur du hittar och prioriterar ”leads”
Källorna till de s.k. ”leadsen” kan vara många. Personliga kontakter, databaser, rykten och hörsägen och liknande. Listan med presumtiva projekt blir lång och du måste prioritera!
Konsten att hitta lönsamma projekt
Att hitta projekt är kanske inte så svårt, men att hitta de projekt man vill ha är en konst. Vänder man sig till rätt målgrupp, har man rätt produkter, är mitt företags erbjudande tillräckligt stark för ett visst projekt? Man kan ställa många frågor på vägen till att hitta de lönsamma projekten. Vad är då lönsamt? Dagens konkurrens gör att du måste filtrera ut projekt både till art och ur tidsaspekt.
Hur du väljer rätt projekt med en projektlista
Det gör du genom att dokumentera kommande projekt innan de kommer ut som förfrågan. Från listan prioriterar du projekten med hänsyn till ditt företags resurser. Det kanske inte lönar sig att ta två lönande projekt om de sammanfaller i tiden och du har begränsade resurser att tillgå. Projektlistan är ett måste!
Att göra en organisationsanalys
När du hittat projektet med stort P gäller det att hitta de rätta vägarna in till beslutsfattarna. Men det kanske inte är det som finns på papper i form av ett organisationsschema som ger den fullständiga bilden. Ett företag består ju av människor som har olika kompetens, är olika starka och har olika personliga relationer med var och en inom organisationen. Ett faktum som kan inverka på din situation i ett säljarbete. Därför måste du försöka tränga bakom fasaden och lista ut hur det är i praktiken. Här kommer organisationsanalysen i boken till användning.
Praktiska analysverktyg och övningsuppgifter medföljer
Boken innehåller verktyg för prospekteringsarbetet i form av praktiska analysverktyg som listor och mallar som även kan hämtas på författarens hemsida. Dessutom medföljer övningsuppgifter där du kan analysera din egen situation och hur du skall arbeta med ditt eget företag och målbeskrivning.
Mer information om boken finns på Christer Wallgrens hemsida.
Se även
> Så säljer du fler böcker med MultiMailer
> Är du en strategisk affärsman eller en generös spelare?